Bật mí bí quyết gọi vốn thành công cho startup

Tại hội thảo Shark Tank Seminar 2019 do Shark Tank Việt Nam tổ chức, các chuyên gia kinh tế và các doanh nhân nổi tiếng đã trao đổi và đưa ra nhiều kinh nghiệm trong việc định giá - kêu gọi đầu tư cho doanh nghiệp.

Các diễn giả gồm:

- Shark Phạm Thanh Hưng - Phó Chủ tịch HĐQT Công ty CP Tập đoàn Thế Kỷ CenGroup

- Shark Nguyễn Mạnh Dũng - Giám Đốc Quỹ Đầu Tư Cyber Agent Việt Nam và Thái Lan

- Ông Hồ Việt Hải - Co-Founder & CEO Triip.me

- Người điều phối: Ông Lâm Minh Chánh - Đồng sáng lập Group Quản trị khởi nghiệp, Chủ tịch Trường QTKD BizUni.

Ông Lâm Minh Chánh: Khi định giá startup để đi kêu gọi đầu tư thì Shark Hưng dựa vào khoa học tính toán về dòng tiền, phương pháp so sánh hay cảm tính?

Shark Hưng: Đối với định giá, đầu tiên chúng ta phải xác định mục đích của việc định giá là để làm gì và chúng ta là người bán thì phải biết người ta mua để làm gì. Cái đó quyết định tất cả phương pháp chúng ta lựa chọn. Nếu một doanh nghiệp đang ở giai đoạn tương lai sáng ngời thì người ta sẽ mua để đầu tư tài trợ. Còn doanh nghiệp mà sắp sửa chết đi thì người ta mua để lấy giấy phép, có khi là lấy mấy năm thâm niên của doanh nghiệp. Đôi khi có những doanh nghiệp mua lại để diệt. Thẩm định giá phụ thuộc vào mục đích bạn kêu gọi vốn và mục đích của người bỏ tiền ra đầu tư cái đó sẽ quyết định tất cả.

Phụ thuộc vào mục đích thẩm định giá mà bạn chọn công thức hay là hình thức định giá nào. Có rất nhiều phương pháp định giá nhưng quan trọng nhất, tại sao có những trường hợp bị nói là định giá trên trời hay cách tính định giá gây tranh cãi xôn xao ở Shark Tank là bởi vì mục đích của người định giá khi gọi vốn là muốn định giá tương lai của mình còn người bỏ tiền ra thì lại muốn mua cái hiện tại. Vì mục đích và cách nhìn của chúng ta khác nhau nên mới xảy ra một sự chênh lệch vô cùng lớn ở trong cách định giá.

Ông Lâm Minh Chánh: Shark Dzung hay nói về định giá đó là “tôi mua ước mơ của em, tôi định giá dựa vào con người của em”, vậy Shark Dzung sẽ viết gì trong báo cáo cho công ty về giá của những startup này?

Shark Dzung: Trong lĩnh vực công nghệ thì sự dịch chuyển của các ngành nghề, sự dịch chuyển của thế giới diễn ra rất nhanh chóng. Khi chúng tôi đầu tư vào các công ty công nghệ thì đa số là đầu tư vào một ý tưởng còn mới, những gì chưa thành hiện thực, nghĩa là đang mơ. Vì thế mới gọi là đầu tư vào giấc mơ. Nếu đã thành hiện thực rồi thì không còn cần thiết để cho startup đấy làm nữa.

Có một logic là khi mà mình nhìn thấy rủi ro thì không còn là rủi ro nữa, bởi hiểu rủi ro thì không còn là rủi ro nữa. Ví dụ bây giờ bảo tôi đầu tư vào cổ phiếu trên sàn chắc chắn là rủi ro vì tôi không hiểu và chả quan tâm đến cổ phiếu, nhưng với startup thì xác suất thành công của tôi sẽ cao hơn bởi vì tôi có kinh nghiệm. Tôi nhìn các góc nhìn thì tôi hiểu hơn startup, tôi sẽ có góc nhìn về thị trường trong lĩnh vực công nghệ và góc nhìn thứ hai là góc nhìn về ý tưởng kinh doanh đấy là gì, làm gì phục vụ cho ai đối tượng nào, lợi thế cạnh tranh là gì và ai đang làm điều đấy, có người làm tốt không; nếu không có người làm tốt thì mình làm tốt không, chiến lược để ra mắt thị trường là gì, làm sao chiếm lĩnh thị trường... Tất cả những cái đấy đều được chúng tôi cân nhắc và đưa vào các cuộc thảo luận rất kĩ.

Business Model nghĩa là khi mình tạo ra sản phẩm dịch vụ được người dùng đón nhận thì làm thế nào để mình thu tiền từ người dùng, thu tiền từ quảng cáo, thu tiền từ doanh nghiệp hay thu tiền từ ai? Bởi vì có nhiều bạn đưa ra ý tưởng về kinh doanh thì chỉ nghĩ là “À! Em có thể thu tiền được từ quảng cáo” nhưng bản chất khi nói về thị trường quảng cáo, đặc biệt doanh số khi thu lại từ quảng cáo thì rất bé. Có lúc chúng tôi phải dành đến 6 tháng trời để chị thảo luận làm sao để doanh nghiệp này đi như thế nào, thị trường như thế nào, thay đổi ra sao, Business Model ra sao và đến thời điểm nào đấy khi mình đưa ra nhiều sự lựa chọn và mình nghĩ rằng cái này có khả thi thì mới bắt đầu quyết định đầu tư. Mặc dù tất cả những điều ấy đều là giả thiết.

Ông Lâm Minh Chánh: Vậy với thời gian tiếp xúc ngắn ngủi với startup trên Shark Tank, các Shark có áp dụng cách định giá đã kể trên hay có phương pháp như thế nào?

Shark Dzung: Thực ra tôi nghĩ trên Shark Tank, startup bị tôi ép giá nhiều hơn bên ngoài nhưng sau khi về làm thẩm định xong tôi có thể tăng giá lên cho các bạn ấy. Cũng có một số startup bị tôi ép giá nhưng chấp nhận mức giá đó trên sóng, xong về thông báo lại cho các nhà đầu tư của họ thì các cổ đông không chấp nhận.

Góc nhìn đầu tư của mỗi người sẽ khác nhau, thông thường tôi không bình luận và góc nhìn của người khác, tôi chỉ quan tâm đến góc nhìn của tôi thôi. Trong quá trình lựa chọn và đưa ra đề nghị thì tôi sẽ tính toán dựa trên các con số mà các bạn đang nói và quan trọng hơn là tôi sẽ nhìn thấy tiềm năng trong tương lai của cái đấy nhiều hơn ở hiện tại. Từ đó, tôi đưa ra con số định giá mà tôi nghĩ phù hợp.

Shark Hưng: Đối với tôi, tôi thành 2 loại chính: Một là tôi mua nhằm mục đích bổ sung vào hệ sinh thái của chúng tôi. Tôi kinh doanh bất động sản thế nên những gì có liên quan đến bất động sản thì tôi thường xởi lởi hơn trong việc ra giá. Tôi thấy rằng cái đó có giá trị đối với tôi và nó về với tôi có thể phát triển tốt hơn, được giá hơn so với về với người khác. Còn nếu đầu tư vào lĩnh vực khác tôi thường đứng vào quan điểm của nhà đầu tư tài chính thuần túy. Mặc dù có thể là tôi hướng dẫn các bạn đó, thế nhưng, tôi không giúp được nhiều lắm vì hệ sinh thái của chúng tôi không có tiềm lực, không có bổ sung cho nhau được. Cái gì mang tính cộng hưởng thông thường tôi sẽ trả giá cao hơn so với cái đầu tư tài chính thông thường

Ngoài ra tôi cũng định giá dựa trên con số các bạn nói bởi vì định giá thị trường thì phải có nguyên tắc. Chúng ta tạm gọi là so sánh nhưng trong thực tế startup không có startup nào giống nhau cả. Mô hình đó quá mới thì chưa có con số nào để so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành. Vì vậy đối với các bạn startup thật sự, nhất là trong lĩnh vực công nghệ và những lĩnh vực mới thì việc định giá này không thường các Shark cũng khá là cảm tính. Chủ yếu là đầu tư vào con người, bởi vì trông người sáng lập cũng đáng tin cậy, trong những mô hình mới như vậy tất cả các con số đều rất khó kiểm chứng, Các bạn đi gọi vốn thì cái tính đúng sai chưa chắc đã quan trọng bằng tính logic. Các bạn bị bóc phốt bởi vì cái bạn không logic với chính bản thân mình, cái đó quan trọng hơn là tính đúng sai.

Ông Lâm Minh Chánh: Tại Shark Tank, Hải Hồ chia sẻ công ty được định giá 10 triệu USD nên đi gọi vốn 500.000 USD cho 5%. Vậy bạn có biết nhà đầu tư họ định giá doanh nghiệp của mình theo phương pháp nào?

Ông Hồ Việt Hải: Nhóm của tôi có một file excel, mọi người chia nhau ra xem tất cả các tập của Shark Tank từ mùa 1 cho đến đến thời điểm đi thi. Trong đó phân tích Shark nào định giá bao nhiêu, hay bỏ tiền ở mức nào, tỉ lệ thành công là bao nhiêu và câu hỏi là gì thì lúc đó chúng tôi đã xác định Shark Việt là người có khả năng sẽ tham gia vào cuộc chơi 500.000 USD của chúng tôi.

Thứ hai là Triip may mắn được Gobi đầu tư vào năm 2016. Và các quỹ đầu tư như Gobi hay Cyber Agent đều có quan hệ rất tốt với các quỹ khác. Tại thời điểm đó có những quỹ người ta mới nhận được tài trợ thì người ta rộng rãi hơn. Với những Quỹ gần hết tiền thì tự động người ta sẽ khó tính lại.

Từ đó, Triip xác định phương thức là: Thứ nhất mình sẽ tính toán dựa trên GMV, thì GMV của Triip nhân khoảng 5,5 lần thì ra được giá trị khoảng 10 triệu USD. Triip là công ty chuyên về Reseach Tech nên dựa trên định giá của Engineer là mỗi Engineer định giá bao nhiêu. Chúng tôi kết hợp khoảng 3 - 4 phương pháp cộng với dò giá thị trường, thêm với data mình sẽ có ở Shark Tank để mình mới rút ra những câu hỏi. Và toàn bộ câu hỏi các Shark đưa ra trong buổi gọi vốn đều có trong file excel nên chúng tôi không có bị bất ngờ khi bị hỏi.

Ông Lâm Minh Chánh: Shark Hưng đầu tư nhiều như vậy thì tỉ lệ anh định giá bị hớ, mua cao hoặc anh đưa giá thấp không được đầu tư thì sai sót khoảng bao nhiêu %?

Shark Hưng: Thực ra xác suất đưa ra giá thấp và không lấy được deal thì cao hơn rất nhiều so với xác suất trả giá cao để “bị hớ”. Điều đó có nghĩa là Shark cũng chặt chẽ lắm thường thì trả giá kì kèo, mặc cả dữ dội. Điển hình là số tiền đầu tư vào tua bin gió kêu đến 5 triệu USD nhưng cuối cùng bỏ ra có 5 tỷ đồng tức là 250.000 USD thì vẫn dính. Thực ra khi mà các Shark đã nắm trên 75% rồi thì vệc xuống tiền hay không xuống tiền không còn quan trọng nữa vì xuống hay không cũng là cho các Shark.

Ông Lâm Minh Chánh: Trên thế giới những công ty như Amazon Facebook giúp cho lợi nhuận của nhà đầu tư tăng lên nhưng cũng có nhiều startup khiến họ mất tiền rất nhiều. Shark Dzung đã đầu tư bao nhiêu startup tech ở Việt Nam và Thái Lan và xác suất bao nhiêu có thể thành công như Facebook?

Shark Dzung: Khi tôi đầu tư, tôi không có một giấc mơ nào để trở thành Facebook hay Google gì cả, góc nhìn của tôi là khi nói đến các công ty công nghệ trên thế giới đương nhiên người ta sẽ nói đến Mỹ trước, sau Mỹ sẽ là Nhật, Trung Quốc, Ấn Độ rồi Đông Nam Á. Trong Đông Nam Á sau Indonesia là Việt Nam. Vậy góc nhìn của tôi là công nghệ sẽ đi vào cuộc sống đáp ứng không chỉ cho người tiêu dùng mà còn phục vụ vấn đề của doanh nghiệp, phục vụ vấn đề liên quan của chính phủ. Quan trọng nhất nếu mình giải được bài toán đủ lớn, quy mô đủ lớn thì trong tương lai mình có thể hoàn toàn kỳ vọng được giá trị doanh nghiệp đi lên từ những nhu cầu ấy. Mình đầu tư vào những công ty để phục vụ cho mục đích nào đấy của con người, khi mình đã phục vụ đủ lớn rồi thì chắc chắn giá trị công ty sẽ đi lên bởi vì người dùng thấy được giá trị đấy, họ sẽ trả lại cho mình một doanh số nhất định nào đấy.

Khi đầu tư ở Việt Nam 10 - 12 năm trước, chúng tôi đến đây trước cuộc khủng hoảng tài chính và sau mấy tháng bắt đầu tìm hiểu mọi thứ thì khủng hoảng tài chính xảy ra. Và chúng tôi lúc đấy cũng khá hoang mang, cuộc khủng hoảng diễn ra khiến nhiều nhà đầu tư rút khỏi Việt Nam nhưng chúng tôi khác các nhà đầu tư tài chính đấy là chúng tôi không lướt sóng, chúng tôi đầu tư vào các startup để xác định giá trị. Chính vì thế cuộc khủng hoảng tài chính có diễn ra hay không cũng không ảnh hưởng đến chúng tôi. Mà ngược lại trong nguy có cơ chúng tôi nhận thấy nhà sáng lập tốt nhất là ở thời điểm này. Những người mà dám khởi nghiệp tại thời điểm khủng hoảng họ nhìn được các góc nhìn của xã hội và sẵn sàng phục vụ, họ là những người dũng cảm không phải khởi nghiệp vì mục đích phong trào. Nhà sáng lập khởi nghiệp vì một mục đích, ý tưởng nào đấy họ sẽ vượt qua tất cả khó khăn, họ sẽ tập trung giải quyết bài toán ấy. Còn nhà sáng lập chạy đua vì muốn có tiền thì họ sẽ bỏ giữa chừng.

Theo Minh Tuệ/Sở hữu Trí tuệ